Mi alapján választunk? Miért fontos az ideális vevő meghatásozása?
Az előbb említett “minden ami…” célcsoport meghatározással az a gond, hogy nem tudjuk, hogy kikhez szól. Ma már sokan foglalkoznak hasonló dologgal, egymást érik a fodrászatok, a festéküzletek, az éttermek, és az alapján választunk,
- hogy mit ajánlottak nekünk,
- mi volt ami tetszett, vagy
- hol van olyan szolgáltatás, termék, ami éppen az én bajomat oldja meg.
Brandet építünk az elejétől fogva.
Az ismerősöm, ha hasonló az értékrendje, az ízlése, a gondolkodásmódja mint nekem, biztosan olyat ajánl, ami nekem is fog tetszeni. Hiszen hasonlóak vagyunk. Annak az ismerősömnek, aki másképp gondolkozik, elgondolkozom az ajánlásán, mert tudom, hogy más jön be neki.
Azt, hogy mi tetszik az határozza meg, hogy milyenek az ún. kereteim, vagyis milyen háttérrel rendelkezem, milyen iskolákat végeztem, milyen érdeklődésű vagyok, mennyire vagyok érzékeny, vagy érzéketlen bizonyos dolgokra (környezetszennyezés, szociálisan hátrányos helyzetűek, harmadik világ, stb.), mennyire foglalkoztatnak adott pillanatban olyan dolgok, amik trendek, mennyire befolyásol a média, milyen a baráti köröm, milyen típusú tartalmat fogyasztok, és ezer más dolog.
Az, hogy hol van olyan termék, vagy szolgáltatás, ami éppen az aktuális problémámat oldja meg az számomra csak úgy derül ki, hogy konkrétan ha erre a problémára keresek megoldást, konkrétan erre a problémára nyújt valaki választ.
Példán keresztül mindig egyszerűbb. Ha én egy 55 éves, tudatos, értelmiségi, környezetére és az egészségére figyelő, jómódú, érdeklődő, a kertet és az egészséges életmódot előnyben részesítő, zene és kultúra kedvelő, de városban élő, férjes nő lennék, felnőtt gyerekekkel, akkor egészen biztos, hogy más típusú nyaralást, vagy éttermet választanék, mintha egy 20 éves, sportot, autókat kedvelő, építkezéseken dolgozó, átlagfizetést kereső, 2 gyerekes, lakótelepen élő férfi lennék.
Biztosan máshogy kellene megszólítani, más lenne ami tetszik, másra figyelnék fel és más árkategóriában gondolkoznék. Ezért nagyon fontos amikor logót, weboldalt, brandet, vállalkozást építünk online, hogy meghatározzuk kihez szólunk. Annyira alap, hogy erre épül szinte minden más. Ez határozza meg a kommunikációt, az arculatot, a stratégiát, a terméket, az eladás stílusát, mindent, mindent. Ebből indul ki a brandünk.
2. Miben tudsz nekik segíteni? Specializáció és Piackutatás
A jó termék, vagy szolgáltatás attól jó többek közt, hogy kell. Van rá igény. Nem kell tukmálni és rábeszélni a vevőt, hogy de ez kell neki, hanem ő keres meg, hogy szüksége van valamire, amire pont te tudsz megoldást nyújtani.
Ha specialistája vagy egy területnek akkor hitelesebb leszel, elismert szaktekintélyként néznek rád, szívesen fizetnek többet a termékedért, mivel elismerik a tapasztalatod, tudásod és könnyebben megjegyeznek.
De honnan lehet azt tudni mi az amire szüksége van éppen annak a vevőnek akivel te szeretnél dolgozni. Hiszen éppen az előbb gondoltad végig ki az ideális jelölt. Hacsak nem vagy gondolatolvasó, ami biztosan nagyon hasznos lehet neked.
A legegyszerűbb ha megkérdezzük tőlük.
Elég egyértelműnek hangzik ez, de nem szoktuk megkérdezni éppen a vevőinket, ügyfeleinket, vagy ha megkérdezzük lehet, hogy nem válaszolnak, mert egy kicsit direkt a kérdés. Olyan mint amikor azt kérdezi valaki, hogy Mi újság? vagy Hogy vagy? Annyira általános, hogy nem lehet rá rendesen válaszolni. Valamit elkezdünk rá mondani, ami éppen eszünkbe jut, vagy azt mondjuk legtöbbször, hogy Semmi.
Ahelyett, hogy azt kérdezzük, hogy Mi az amiben segíthetek? lehet, hogy hatékonyabb ha azt kérdezzük, hogy Mi az ami gondot okoz, vagy nehézséget okoz XY dologgal kapcsolatban. Itt az XY dolog a lényeg, mert egy konkrét dologról könnyebben eszünkbe jut valami, ami esetleg nem ment, vagy probléma volt.
Korábbi ügyfeleket, vagy olyan embereket tudunk megkérdezni, akik feltehetően használni fogják majd a termékünket, akiknek szüksége lehet rá. A korábbi, elégedett ügyfeleinkkel érdemes jó kapcsolatot ápolni. Könnyebben megnyílnak, mivel már kialakult a bizalom. Ugyanezért, szívesebben vásárolnak tőlünk újra. Ha belegondolsz ezzel mindannyian így vagyunk.
Mindannyian szeretjük, ha ismerik már a szokásainkat, ha barátságosan, szinte családtagként, de tisztelettel fordulnak felénk. Szerintem ez a legjobb módszer minden téren az üzletben, ha kis, személyre szabott, prémium termékkel foglalkozó vállalkozásunk van.
Megfigyelés FB csoportokban, fórumokban, blog hozzászólásokban
Olyan FB csoportokban érdemes figyelni a visszatérő kérdésekre, ahol azok az emberek találkoznak akik a mi ügyfeleink lehetnének. Ha pl. grafikus vagyok és esküvői grafikákra szeretnék specializálódni, akkor lehet rendezvényszervező, esküvőszervező, menyasszonyok, kisvállalkozók csoportokban körülnézni. Érdemes figyelni a kérdésekre és segítséget nyújtani, javasolni, de semmiképpen nem nyomulni. Az visszatetszést kelt és ki is szokták zárni azokat akik nyomatják magukat, vagy akik fondorlatoskodnak. Ez jó kifejezés Ugyanígy fórumokban és kapcsolódó blogok hozzászólásai közt lehet keresgetni kérdések után.
Időigényes munka, de ez a piackutatás része. Piackuatatásra pedig szükség van, hogy ne az legyen, hogy a hatalmas, új ötletünket nem tudjuk eladni. Nem az számít, hogy ilyen még nincs, ezért ez biztos kell majd, hanem az számít, hogy van e rá égető igény. Az, hogy van e rá igény azt onnan tudjuk, hogy figyelünk és megkérdezzük mire van szükség egy adott probléma megoldásához, vagy egy hiány pótlásához.
Kérdőív
Ha van email listád, akkor kérdőívet kiküldeni nekik nagyon egyszerű dolog. Ha nincs még, az sem baj. Ebben az esetben készítesz egyet mondjuk a Google segítségével, csinálsz hozzá egy borítóképet magadról, a kérdőív címével és megkéred azt a FB csoportot ahol azok az emberek vannak akiket a téma érint, hogy töltsék ki. Pl. ha valaki nyelvoktatással foglalkozik és szeretné tudni mi az ami a legnehezebb azoknak az embereknek akik nyelvet tanulnak, akkor felteheti a kérdőívet a saját FB csoportjába, ha már oktat, vagy egy expatrióta csoportban. Pl. Angliában élő magyarok, akik még nem tanulták meg a nyelvet.
Megkérhetsz valakit, ha van ismerősöd, akinek a célcsoportja hasonló a tiédhez, de nem vagytok egymásnak konkurenciái, hogy kérdezze meg a saját követőit. Pl. Egészséges táplálkozás témában blogol valaki és megkéri a természetgyógyász blogger ismerősét, hogy küldje ki a kérdőívet.
Hova küldhetsz kérdőívet:
- E-mail listának
- Fb csoport
- Ismerős online vállalkozó, hasonló célcsoporttal
3. Hogyan tudsz megoldást nyújtani az ügyfeleknek?
Miután megfigyelted az ideális ügyfeleid, tudod mivel küzdenek, mi foglalkoztatja őket fokozatosan megvan az is hogyan segíts a problémájuk megoldásában. Van egy bizalomépítésen alapuló folyamat, amin végig tudsz haladni az érdeklődőkkel.
Először a figyelmüket szeretnénk megragadni. Figyelemfelkeltő ha megszólítod őket (tudod kihez szólsz) és megemlíted, hogy a problémájukra, amivel bajlódnak (Ezt is tudod mi) van megoldásod. Ráadásul Te vagy az aki igazán tudja a választ, hiszen specialistája vagy a területednek.
1. Tartalom
Sok hasznos, számukra értékes tartalommal tudsz segíteni és ki tudod alakítani magadról azt a képet, hogy ha a továbbiakban szükségük van segítségre a saját problémájukkal kapcsolatban, akkor hozzád fordulhatnak.
Minél több oldalról megmutatod a tudásod, annál jobban bíznak benne, hogy ha eljön a pillanat, akkor Téged választanak. Ezért ne félj megosztani a tudásod. Lesz még mit nyújtani akkor is ha már fizetős anyagban gondolkozol.
A tartalmaiddal a személyiségedet is megmutatod, ami erősíti az elköteleződést azokban, akik téged választanak. Akiknek nem Te vagy az ideális mester, azok úgyis megtalálják azt akitől megkapják amire szükségük van. Ha nem tetszik neki amit csinálsz, akkor biztos elégedetlenkedne, nem fizetne, problémázna. Erre meg nem annyira van szükséged. A brandedet építed ezzel is. Az írott kommunikációs stílusoddal.
Éppen ezért úgy írj, hogy az belőled jöjjön, ne másolj
A videós tartalmak egyre népszerűbbek. Kicsit személyesebb tud lenni mint az írás. Abban az értelemben, hogy ilyenkor látod és hallod is az illetőt, vagyis több impulzus ér vele kapcsolatban, jobban lehet alakítani a bizalmat. Az írásban is a saját hangod jön elő egy idő után, de ahhoz nem kapcsolódik vizuálisan.
Miről írj, miről beszélj?
Wolf Gábor egy videójában volt egy jó összefoglalás arról, hogy hogyan lehet felépíteni egy jó tartalom stratégiát előre, hogy ne kelljen gondolkozni minden egyes alkalommal amikor leülsz tartalmat készíteni. Azt javasolta, hogy az általad ismert témában, az ügyfeleid problémáját szem előtt tartva gondold végig, hogy ha könyvet írnál milyen fő fejezetekre osztanád a könyvet.
Több mint 100 témaötletet tudsz összeszedni egy-két óra alatt
10 fő fejezet a példa kedvéért, a 10 legátfogóbb területtel. Majd készíts alcímeket a fő kategóriákon belül. 10-t 10-t mindegyikhez. Vagy amennyi sikerül. Ez már így 10X10, vagyis 100 bejegyzés. Javasolják, hogy írj olyan tartalmat, egyet egyet, ami átfogó és amiből lehet hivatkozni a kisebb egységekre és a kisebb egységekből a nagy témára. Így belső linkek épülnek a honlapodon belül, a bejegyzéseid közt. Ez értékes keresőoptimalizálási módszer, amit szeret a Google.
A bejegyzésekből lehet hanganyagot, videót, prezentációt, minitanfolyamot készíteni. Rengeteg tartalom kerül fel így a tolladból. Meg lesz az eredménye, mert nő az oldalad látogatottsága, egyre előrébb kerülsz a Google-ban. Mindezt össze tudod állítani egy két óra alatt, ha leülsz egy üres dokumentum, vagy egy üres lap elé és végiggondolod előre. Nem lesz gond innentől kezdve. Csak a rendszerességet kell szem előtt tartani. Ami, valljuk be az egyik legnehezebb dolog.
A rengeteg munka eredménye az lesz, hogy kezdenek jönni a látogatók, akiket érdekel a témád. Jó lenne ha többször is jönnének és többször eszükbe jutnál.
4. Hogyan vedd rá a látogatókat, hogy visszatérjenek? A csali
Érdeklődni kezdenek. Felajánlasz nekik egy nagyon hasznos ajánlatot, ami a csali. A csaliban elkezded építeni a bizalmat. Megadják érte cserébe az email címüket. A csali olyan legyen, amiért szívesen megadják és ami további érdeklődést vált ki belőlük. Csali lehet
- e-book
- email tanfolyam
- kupon
- letölthető ellenőrző lista
- munkafüzet
- webinárium
- kisebb értékű termék
- állapotfelmérés
- quiz
A feliratkozókat egy email listában gyűjtheted. Számos kezdetben, x feliratkozóig ingyenes, hírlevél szoftver létezik magyarul és angolul is.
Mit kezdj a feliratkozókkal?
Miután feliratkoztak tudsz velük kommunikálni. Még akkor is ha nem nyitja meg mindenki az összes emailedet, akkor is jobban tudod szabályozni, hogy hányan nyissák meg, mintha egy közösségi média felületen posztolnál. Ott ugyanis a változó algoritmusok miatt nem tudhatod, hogy hány százaléka és kik kapják meg az üzenetedet. A kontroll nem nálad van.
Kérdezhetsz tőlük, így még közelebb kerülsz hozzá, hogy megtudd miben segíthetsz nekik, vagy ha már egyszer bizalmat szavaztak neked az email címük megadásával, akkor nagyobb az esély rá, hogy egyszer vásárolnak is majd tőled.
Egy hírlevél listánál vannak olyan általános arányszámok, amikkel számolni lehet. Ha van 1000 feliratkozód, abból 30% megnyitja a leveledet. Ez 300 ember. Ennek kb. 2-5%-a vásárol, vagyis 6-15 ember. Attól függően milyen nagy a probléma amire megoldást keresnek, mennyibe kerül a terméked, mennyire sikerült jó kapcsolatot kialakítanod a listáddal, mennyire jó címet tudsz kitalálni az emailnek, hogy sokan megnyissák, ezek az arányszámok változnak.
5. A terméked felépítése
Minden fajta kommunikáció, ami a vállalkozásoddal kapcsolatban történik a márkaépítést erősíti, vagy gyengíti. A hírlevelekben történő hangnem, stílus, a blogbejegyzések, videók, hanganyagok tartalma, stílusa, helyessége, minden vizuális megjelenés, akár a fotóválasztás, akár a grafikai anyagaid, akár a honlapod kinézete, szerkezete mind mind brandépítés és mint ilyen a brandstratégiád része.
Ugyanígy a termékeid és az áraid felépítése.
Bevezető termék
A csalit, amikor kiküldöd, vagy miután kiküldted felajánlasz egy következő terméket, amiért már fizetni kell, de még ne sokat. Ez már elköteleződést jelent, de nem rizikós, mert nem bukik vele nagyot. Van aki ezt használja csalinak, ezzel szűri meg azonnal azokat akik komolyan vehetőek és nem csak az érdekli őket ami ingyenes. Ez egy bevezető termék.
Termékek, csomagok
A következő lépcsőfokok egyre nagyobb elköteleződést és egyre magasabb árú terméket jelentenek, amit akkor, ha megfelelő bizalmat alakítottál ki szívesen vesznek akik követnek és akiknek folyamatosan akkor is adsz tartalmat, amikor nem fizetnek érte.
Csomagokat állíthatsz össze, aminek nagyobb az értéke és olyan összetevőket tartalmaz, amik kiegészítik egymást, vagy segíti az egyik a másikat.
Vagy az egyik termék mellé adhatsz valamit, ami kiegészíti, vagy segíti a használatot. Pl. a cipőboltban a plussz talpbetét, izzadásgátló spray, titokzokni, cipőápoló spray. Ez az upsell.
Prémium termékek
Mindenki örül annak, ha a részletekre odafigyelnek. Ezért olyan figyelmességekkel, részletekben rejlő extrákkal kényeztetheted az ügyfeledet, ami miatt biztosan visszatér, mert ezt a bánásmódot csak nálad kapja meg. Kiemelt törődést, megkülönböztetett figyelmet, a különlegesség érzését adod neki, amitől prémium körülményeket teremtesz a számára. Nem feltétlenül az extrém magas árak jelentik ma már csak a luxust.
A Brand, amivel egyetért, amivel azonosulni és amihez kötődni tud, a valahova tartozás jelentik azt a megkülönböztetést, amit képviselned kell az ügyfeleid felé. A termék magas minősége, kiemelkedő szépsége elengedhetetlen. A vásárlással járó élmény, a szolgáltatás személyre szabottsága és a brand teszi presztige termékké a te terméked is. Szolgáltatást is értek ez alatt.
6. Árazás
Az elején meghatároztuk, hogy ki az ideális célközönség. Ez sok dologra van hatással. Az árak kialakítására is. Az árak meghatározása szolgáltatásnál és infoterméknél nagyjából rajtad áll. Azt viszont biztosan észrevetted, hogy egy bizonyos szint alá nem szabad menni. Nem éri meg a befektetett energia, idő és senki nem fogja értékelni.
Minél magasabb az ára valaminek, az emberek azt gondolják, hogy az annál értékesebb, annál profibb. Ha magas árakkal dolgozol, akkor ennek így is kell lennie. A legjobbat kell nyújtsd, a legesztétikusabb kivitelezéssel és maximálisan az ügyfél igényeire szabva.
Mindemellett meg kell húzd a határokat, hogy valóban a legjobbat tudd nyújtani és az ügyfelek elismerjék a szakértelmed. Az, hogy az ügyfél igényeire figyelsz nem jelenti azt, hogy azt csinálod amit mond. Jó értelembe véve akkor tudod őt szolgálni, ha a szakértelmed és tapasztalatod alapján nemet mondasz neki, mivel tudod, hogy így jár jobban. Ez is az árban van és ez is a prémium brandedet építi.
Amikor az áron gondolkozunk mérlegeljük, hogy
- kinek készül (diáknak, vagy üzletembernek, civil szervezetnek, vagy multi cégnek)
- milyen formátum: (e-book olcsóbb mint egy videós tanfolyam, személyes konzultáció drágább mint egy email tanfolyam)Olyat válasszunk ami a célközönségnek a legideálisabb.
- miből áll, mit tartalmaz
- milyen árakon dolgoznak mások ezen a piacon (semmiképp ne árazz alá ennek)
- milyen csomagokat tudunk belőle összerakni
- mennyire térül majd meg a befektetett összeghez és energiához képest megközelítőleg/pontosan
A termék összeállítása
Ez az árazás és a formátum elé is kerülhetne, de a formátumot jó ha tudjuk mielőtt nekiállunk magának a terméknek. Az ár ezután jön majd, ha kész minden.
A csali, illetve a bevezető termék legyen hasznos, értékes, de keltsen érdeklődést és vágyat arra, hogy tovább lehessen lépni a következő, értékesebb termékhez.
Csomagok
Hozzunk létre csomagajánlatokat, ahol a kiegészítő bónusz ajándékok, magukban is értékesek az ügyfél számára, de nekünk nem jelentenek akkora plussz munkát, hogy ne érje meg felajánlani.
Több csomag esetén, ha a csomagokat úgy kínáljuk fel, hogy össze tudja hasonlítani őket az ügyfél, akkor legyen egy alap csomag, egy, az alapnál jóval több mindent nyújtó csomag, és egy prémium csomag. Az alap csomag azért van, hogy ez alapján a vevő a következő kettőből válasszon. Az ára és a középső csomag ára megközelítőleg legyen azonos, de a középső legyen annyival értékesebb, hogy ne legyen számára kérdés kifizetni érte többet. A prémium csomagban legyen valami olyan extra plussz, ami úgy egészíti ki a középsőt, hogy azzal időt, pénzt takarít meg ha megveszi azt is, vagy olyan különleges élményben lesz része, hogy kihagyhatatlan.
7. Eladás, ami nem kellemetlen, sőt, mindenki várja
Ha tudjuk kihez szólunk, ha megfelelően tudjuk megszólítani őket, mert előtte elvégeztük a kutatást és ismerjük őket; ha megvan a megfelelő forma, és a megfelelő hang, ami kiemel bennünket a tömegből; ha fel tudjuk hívni magunkra a figyelmüket azzal, hogy egy olyan problémát és az azzal járó érzéseket említünk, ami abban a pillanatban megoldásra vár; ha olyan segítséget kínálunk ingyen, vagy nagyon kedvezményesen, ami azonnali megoldást ígér, még akkor is ha részlegesen, de enyhít; ha a megnyert bizalmat tovább tápláljuk további hasznos és emberi tartalmakkal, ami hozzájuk és róluk szól, akkor a komplex megoldást kínáló termékünket már várni fogják, hiszen egy megbízható embertől érkezik segítségképpen, amit nyilvánvalóan nem ingyen várnak el.
Ehhez azonban kapcsolatot kell építeni és fenntartani azokkal akik az ideális ügyfeleink lesznek.
8. A megjelenés és az arculat varázsa, hogy a brand stratégiádat az ideális vevőkkel tudd végigvinni.
Szándékosan hagytam utoljára az arculat fontosságát. Mikor mind az előzőben leírtakat elkezdjük felépíteni, kialakul rólunk egy kép azokban akik követni kezdenek.Egyrészt ez adódik a kommunikációnkból, másrészt a megjelenésünkből. Első alkalommal amikor találkozik a vállalkozásunkkal valaki, akkor az alapján ítél, hogy mi az amit lát. Az milyen érzést vált ki belőle, mit sugall neki. Ez alapján lesznek elvárásai.
Ha az elejétől profi a megjelenés, ha az elejétől megvan a felépítettség és összhang látszata, akkor az elvárások is mások a vevő vagy érdeklődő részéről. Így ítéli meg a tartalmainkat, a termékeinket és az árainkkal kapcsolatos véleményét.
Ezért nagyon nem mindegy, hogy már az elején legalább egy profi logó, és egy minimális arculati következetesség jellemzi e az adott vállalkozást, vagy messziről látszik rajta, hogy nem meri felvállalni a munkáját, amatőr szinten mozog. Ez lehet szimpatikus is, hiszen mindannyian így kezdtük, csak éppen nem profi egy idő után. Egy idő után ha egy vállalkozás nem tekinti befektetésnek az arculata kialakítását ugyanúgy mint azt, hogy jobb eszközökkel dolgozik, vagy nagyobb üzletet bérel, az lemarad és beolvad.
Ha az arculat azt tükrözi, hogy ez a vállalkozás minőséget árul, igényes, ad a megejelenésére, vagyis figyel a részletekre, akkor olyan emberek keresik majd meg, akiknek mindez ugyanígy fontos és éppen ezért erre áldoznak is.
